B2B Nedir?

Şirketlerin, her biri kendi yaklaşımına sahip birçok farklı hedef grubu olabilir. Bir şirket tamamen diğer şirketlere odaklanabilir ve böylece İşletmeler Arası (B2B) bir şirket veya tamamen tüketicilere, İşletmeden Tüketiciye (B2C) odaklanır. Dolayısıyla B2B ve B2C terimleri sıklıkla duyulan pazarlama terimleridir.

B2B (Business-to-Business) pazarlama denildiğinde akla iki şirket arasındaki işlemler gelir. Örneğin bir şirkete büyük fotokopi makineleri satan herhangi bir şirket, B2B pazarlama yapar. B2B, bu nedenle 2 şirket veya kuruluş arasında yürütülen ticarettir. Bu nedenle işletme pazarlaması olarak da bilinir. Çoğu durumda bu, ürün veya hizmetlerine değer katabilen şirketlerle ticaret yapmaktır.

B2B veya Business to Business, şirketler arasında sadece mal değil hizmet sağlanması için de kullanılan bir terimdir. BtB olarak da adlandırılır. B2B pazarı veya iş piyasası, genellikle daha büyük mal partilerinin ticareti ve genel olarak daha iyi ticari operasyonlara odaklanan ürün ve hizmetlerin sağlanması ile karakterize edilir. Facebook messenger entegrasyonu gibi yazılımlar, finansal yazılım, pazarlama danışmanlığı, organizasyonel danışmanlık gibi alanlar da olabilir. B2B pazarı hem ulusal hem de küresel düzeyde faaliyet gösterir.

B2C Nedir?

B2C (Business-to-consumer) terimi, işletmeden tüketiciye yani bir şirketin tüketicilere ürün satması anlamına gelir. İşletmeden Tüketiciye başlığı altındaki şirketler genellikle IKEA, H&M, Decathlon gibi perakendecilerdir. Pek çok çevrimiçi mağaza da B2C kapsamına girer. Şirketler veya kuruluşlar, esas olarak tüketicilerle ticarete odaklanır. Ürünlerin direkt tüketenlere satılmasıdır. Bu nedenle tüketici pazarlamasından söz edilir.

B2C terimi şirketler içinde ise genellikle bir departmanı belirtmek için kullanılır. Canon veya Phillips gibi şirketler, tüketici ürünleri ve işletmeler için ürünler (büyük tarayıcılar veya yazıcılar gibi) üretir. Tüketici ürünleri departmanı B2C olarak anılır, çünkü üretim yapılır ve bayiler aracılığıyla satış gerçekleşir. Ancak bu tür şirketler B2C şirketleri değildir. Phillips veya Canon’un müşterileri perakendecidir, yani B2B’dir. Ancak aynı anda B2B B2C hizmeti veren kuruluşlar da vardır.

B2B Bir Organizasyonun Özellikleri Nelerdir?

B2B organizasyonları, bir şirketin ağırlıklı olarak diğer şirket ve kurumları müşteri olarak kullandığı modeldir. Diğer kuruluşlar için proje bazında çalışan şirketler, genellikle aşıcılarından ‘müşteri’ olarak bahsetmeyi tercih eder. Bir B2B şirketi, diğer şirketlerin işletmek, büyümek ve kar elde etmek için ihtiyaç duyduğu ham maddeleri, yarı mamul ürünleri veya hazır ürün ve hizmetleri satar. B2B modeli için bazı örnekler: 

• Bulut çağrı merkezi gibi müşteri hizmetleri 
• Metro gibi bir toptancılar
• Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı 
• Ofis mobilyalarında uzmanlaşmış bir mağaza

B2B pazarlama, alıcıların veya karar vericilerin dikkatini çekmeyi amaçlar. Bu nedenle, bu hedef grubun zorlukları ve ihtiyaçları, şirketin iletişiminde öncü bir rol oynamaktadır. B2B organizasyonlarının diğer özellikleri ise şöyle sıralanabilir:

• B2B şirketin belirli bir vizyonu vardır ve temel değerlere sahiptir. Değerler, organizasyonun logosu, web sitesi, sloganları, görsel temaları ve iş metni vb. unsurlardır.
• B2B şirketler hedef kitlelerini önceden belirleyerek işe başlar. Kısaca müşteri profili oluşturur ve buna göre hareket eder.
• B2B müşterileri için fiyattan daha önemlisi sunulan değerdir. Sunulan çözümler ve iş süreçlerini kolaylaştırma gibi özellikler ön plandadır.
• Müşterilerine iş ortağı gibi davranırlar.

B2C Bir Organizasyonun Özellikleri Nelerdir?

İşletmeden tüketiciye (B2C), öncelikle tüketicilere odaklanan iş modelidir; müşterilerin çoğunluğu özel kişilerdir. Bunlar ise bazı B2C örnekleridir:

• Süpermarketler
• Spotify veya Netflix gibi bir akış hizmetleri
• Bir mutfak veya mobilya mağazası

Bu şirketlerin iletişimi, hedef kitledeki bireylerin istek ve ihtiyaçlarına cevap verir. B2C şirketler bireysel müşterilere odaklandığı için B2B modeline oldukça benzer ancak farklı özelliklere de sahiptir. B2B organizasyonların öne çıkan özellikler ise şöyle sıralanabilir:

• B2C şirketleri için öncelik müşteri ilişkileridir. Özellikle dijital kanalların büyümesiyle birlikte şirketler artık tüketiciler için daha erişilebilir hale geldiğinden B2B organizasyonların bu kanallarda kendini göstermesi gerekir.
• B2C organizasyonlarında ürün ve hizmetlerin değeri küçüktür. Satış miktarları küçük, kâr oranı ise değişkendir.
• Pazarlama ve satış kısa sürede gerçekleşir. Daha çok dürtüsel ve duygusal kararlara bağlıdır.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2B ve B2C iş modellerinin her ikisi de mal ve hizmet satışı ile müşteri odaklı çalıştığı için birçok yönden benzerlikleri vardır. Bununla birlikte, büyük ölçüde farklılık gösterdikleri bir dizi konu vardır, bu da farklı bir yaklaşım gerektirdiği anlamına gelir.

Karar Verme Birimi (Decision Making Unit)

B2C ve B2B pazarlama arasında dikkate alınması gereken ilk büyük fark, karar modelidir. B2C söz konusu olduğunda, genellikle bir veya iki kişinin kararı gerekir. Bunun nedeni, genellikle tek bir tüketiciyi veya kararı veren bir çifti ilgilendirmesidir.

B2B pazarları farklıdır. Bir şirket adına bir şey satın alındığından şirket içinde karar vermeye dahil olan birkaç kişi vardır. Kısaca B2B pazarlamacı için bu grup çok daha büyüktür ve tüm çalışanlar pazarlama kampanyasıyla ikna edilmelidir.

Satın Alma Karar Süreci

Hem B2B’de hem de B2C’de potansiyel müşterinin problemini çözebilecek bir ürün veya hizmete ihtiyaç vardır. Fakat karar modelindeki farklılık, satış sürecinin toplam süresinde de farklılığa neden olur. B2C pazarı için bu çok daha kısadır. Tüketici bir ürün veya hizmete ihtiyaç duyar ve onu araştırmaya başlar. Fiyat/kalite oranı diğer sağlayıcılarla karşılaştırılır ve oldukça hızlı bir şekilde sipariş verilir. 

B2B pazarı için karar verme modeline dahil olan birden çok taraf göz önüne alındığında, buradaki satış süreci de daha uzundur. Oryantasyon ve araştırma için çok daha fazla zaman harcanır. Şirketin karşı tarafın ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini en iyi şekilde anlatmak için yapılan açıklamalar da genellikle daha ayrıntılıdır. Satın alan taraf, seçeneklerini daha yakından inceler ve karar vermeden önce dikkatlice tartar. Bu nedenle daha problem odaklıdır.

Sosyal Medya Seçimi

Bir B2C pazarlamacısı sosyal medya kanalı olarak genellikle Facebook ve Instagram gibi platformları tercih eder. LinkedIn’in ise B2B pazarlamacısı için birçok seçeneği var. LinkedIn iş platformu olarak bilinir. Bu nedenle, B2B içindeki pazarlamacılar ve etkileyiciler bu platformu kullanır. B2C pazarlamacıları genellikle bilinen diğer tüm platformlarda bulunur. 

Arama Terimleri

B2B pazarındaki hedef kitle çok daha odaklı ve hedeflidir. Spesifik bir ihtiyaç vardır ve çözüm bulmak için daha spesifik arama terimleri kullanılır. B2B kampanyalarında, bu nedenle genellikle daha uzun kuyruklu anahtar kelimelere odaklanılır. Bunlar tamamen bilgilendirici olabilir veya eyleme yönelik bir bileşen içerebilir (dış kaynak kullanımı gibi).

Müşteri Hizmetlerine Bağlanabilirlik

Bir ürün veya hizmet satıyorsanız, bu genellikle hizmeti de içerir. İnsanların bir yardım masası veya hizmet departmanıyla iletişime geçme süreleri genellikle B2B ve B2C arasında farklılık gösterir. Bir B2B şirketi, mesai saatlerinde ortalama olarak daha fazla soru alır. 

B2C’de ise insanlar mesai saatleri dışında da iletişime geçmeyi tercih eder. Bu nedenle, servis departmanınıza veya yardım masanıza personel alırken bunu dikkate almanız gerekir. Ip Phone hizmetlerinden yararlanarak müşteri problemleri için her an çevrimiçi olabilirsiniz.

Servis ve Bakım

B2C’de genel olarak, tüketiciler servis ve bakıma daha az ihtiyaç duyar, ancak ürün garantileri ile bu süreçler çok daha kolay çözülür. Hizmet söz konusu olduğundan ise tedarikçi tarafından çağrı merkezlerine veya tüketicinin önce kendi araştırmasını yapması gereken SSS sayfalarına yönlendirilir.

Servis ve bakım, B2B pazarında ise satın alma karar sürecinin önemli bir parçasıdır. Bir üretim sürecinin sürekliliği genellikle garanti edilmelidir. Bu olmazsa, süreçler durma noktasına gelir ve bir şirketin çok para kaybetmesine neden olur. B2B satın alımlarda servis ve bakım sözleşmede yer alır.

Yatırım Getirisi (Return on Investment)

Tüketiciler genellikle fiyat odaklıdır. Benzer bir ürün başka bir yerde daha ucuza bulunuyorsa, tüketicinin daha düşük fiyatlı ürünü tercih etme olasılığı yüksektir.

B2B’de ise yatırım getirisine çok daha fazla odaklanılır. Fiyat elbette büyük bir rol oynar, ancak satın alma karar süreci çok daha uzun sürer. Bir pazarlamacı olarak, ürün veya hizmetinizin kendi masrafını karşıladığını veya bunu rakibin ürününden daha hızlı yaptığını kanıtlayabilirseniz, bu size bir avantaj sağlar.

Ödeme Seçenekleri

B2C müşterisinin genellikle bir ürün için birçok ödeme seçeneği vardır. Örneğin havale, kredi kartı, alışveriş kredisi ile online ödeme yapabilirler. Bazı online alışveriş sitelerinde bulunan kapıda ödeme seçeneğinin yanı sıra fiziki mağazalarda ek olarak nakit ödeme seçeneği bulunur. B2B ile ödeme ise genellikle daha sonra fatura yoluyla yapılır.

Teslimat Süreleri

B2B vs B2C yani iş modelleri karşılaştırmalarında teslimat sürelerinde de farklılıklar söz konusudur. B2C müşterileri bir ürün sipariş ettiğinde, genellikle mümkün olan en kısa sürede teslim edilmesini ister. Bugün bir şey sipariş ettiyseniz, en geç 3 iş günü içinde teslim edileceği belirtilir. Aynı gün teslim de oldukça yaygındır.

B2B müşterileri teslimat süresinde daha çok öngörülebilirliğe ve güvenilirliğe büyük önem verir. Belirli bir siparişi zamanında teslim almak, bugün sipariş verip yarın teslim etmekten çok daha değerlidir. Bunun nedeni kısmen, genellikle satın alınması daha dikkatli planlanan daha karmaşık ürünlerle ilgili olmasıdır.

Her iki iş modelinde de odak müşteridedir. Bu nedenle iş modeli fark etmeksizin pazar payınızı genişletmek, müşter memnuniyetini artırmak isterseniz müşteri hizmetlerinizi geliştirmeniz gerekir. Çağrı merkezi ve daha pek çok müşteri hizmeti çözümlerinden yararlanmak isterseniz AloTech’i tercih edebilir, size özel çözümler için hemen iletişime geçebilirsiniz.